Liiketoiminta, Johto
Kuinka työntekijät manipuloivat johtajaa
Pitkällä aikavälillä manipulointi on haitallista yritykselle. Näin yli 500 yritystä eri tasoilta, eri kokoja, eri rakenteita ja eri hallintotapoja, mutta en ole tavannut yhtään yritystä, joka rakentaisi hyvän, laadukkaan tiimin, jolla on vahva tuote ja hyvä, menestyvä ja kannattava työ pitkän aikavälin manipulointitekniikoissa.
Syyt yrityksen manipulointiin
Kalat pudota päästä
Yrityksessä, jossa omistaja ei manipuloida alaisia, alaiset eivät manipuloida muita alaisia, eivätkä he manipuloida toisiaan. Jos omistajalla on tilaus päässään, hän suoraan ilmaisee kaikki motiivinsa työntekijöille ja antaa heille mahdollisuuden osoittaa vahvuutensa, sitten työntekijöille uuden linjan työntekijöitä kohdellaan täsmälleen samana. Näin voit rekrytoida joukko vahvoja ihmisiä arvojen suhteen ja älä kompastu tulevaisuudessa ongelmista työntekijöiden manipuloinnissa tiimin sisällä.
Arvojen ongelmat
Minulle manipulointi on yksi vakavimmista oireista. Jos näen, että yksi työntekijä haluaa tuloksen johtajalta käyttäen piilotettua manipulointitekniikkaa - tietysti jotain on väärä yrityksen johdossa. Todennäköisesti tämä on ongelma omistajan tai ylimmän johtajan arvojen kanssa, joka johtaa tätä yritystä.
Kehotan teitä olemaan hoitamatta oireita, mutta käsittelemään kaikkein syvintä ongelmaa. Syvä ongelma on ensisijaisesti omistajan ja / tai ylimmän johdon välinen kommunikaatio keskenään. Ja sitten se on jo lähetetty alas kaikkein vääristyneemmällä tavalla, jolloin hierarkian jokainen vaihe lisää monikertoja. Tämä ongelma ratkaistaan valmennuksella, yhteistutkimuksella tai äärimmäisissä tapauksissa ihmisten korvaamisessa.
Ymmärrämme, miten työntekijät voivat manipuloida johtajaa ja mitä tehdä tässä tapauksessa.
Työntekijöiden manipulointityypit
Simuloidaan kuplivaa toimintaa
Kun työntekijä haluaa osoittaa johtajan merkityksen, ja hänen painopisteensä siirtyy tuloksesta prosessiin, on oire, että tiimissä olevat työntekijät haluavat suosiota johtajan kanssa ja / tai palkitsevat huonoja ihmisiä, jotka eivät halua työskennellä.
Mitä tehdä
Esittele ymmärrettävät tiedot, jotka perustuvat kunkin toiminnon arvoon asiakkaalle. Haluat esimerkiksi varmistaa, että työntekijät työskentelevät täysipainoisesti CRM-järjestelmässä ja että motivoidaan täyttämään rivit CRM-järjestelmässä. Jonkin ajan kuluttua työntekijääsi, sen sijaan että kommunikoivat hyvin asiakkaiden kanssa, alkavat vain täyttää mahdollisimman monta riviä. Tapasin tämän kerran.
Ongelmana on, että et motivoi jotain arvoa. Arvoa tuovat sopimukset, jotka ovat täyttyneet ajoissa, vähäinen työn hylkääminen ja alhainen avioliitto. Mutta täyttö CRM: n arvo ei ole kenenkään muun kuin sinä. Tehtävänne tässä tapauksessa on myydä työntekijöille tarvittavien toimien merkitys. Jos et voi myydä niitä, valitettavasti sinun on joko vaihdettava sinut johtajaksi tai vaihdettava työntekijöitä ja palkattava muita.
Hämärät tiedot
Paljon termejä ja ymmärrettävää olemusta. Se tapahtuu keskisuurissa ja suurissa yrityksissä, kun suurien raporttien takana on mahdollista piilottaa vääränlaisten väärinkäytösten, pilkkujen tai virheiden virheet.
Mitä tehdä
Pyydä työntekijöitä ymmärtämään tietoja. Yksi mielenkiintoisimmista viimeisimmistä kirjoista - "Maverick" Ricardo Semler - tämän ongelman ratkaisemiseksi todettiin, että kaikki yrityksen raportit, mukaan lukien markkinointitutkimukset, olisi esitettävä A4-sivun muodossa, jossa otsikossa on raportin tärkein opinnäytetyö .
Kyllä, kaikki ehdottoman merkitykselliset tiedot voidaan esittää yhdelle A4-arkille. Mark Twain vitsaili: "Olen pahoillani pitkästä kirjeestä, minulla ei ollut aikaa ajatella lyhyttä." Itse asiassa pitkät tekstit, joita kukaan ei lue, voit piilottaa mitä haluat. Auta työntekijöitä ilmaisemaan ajatuksiaan selkeämmin.
Esimerkiksi kaikille asiakkaille suunnatuista sisäisistä kirjeistä aloitimme PääRed-palvelun käytön. Monikäyttöisenä se auttaa näkemään kaikki tekstin sanalliset jätteet ja leikkaamaan ajatukset alas pisteeseen, lihaan, eroon tarpeettomasta rasvasta ja himoista.
Aiheen hoito
Erittäin yksinkertainen manipulointi, kun useista kysytyistä kysymyksistä saat vastauksen vain niihin kysymyksiin, jotka ovat työntekijälle eniten hyötyviä.
Mitä tehdä
Jotta saataisiin vastaus jokaiseen esitettyyn kysymykseen, ei väliä kuinka epämiellyttävä se voi olla.
Yritetään pakottaa johtaja tekemään alaisen työn
Joskus pään merkityksen vuoksi työntekijä tavalla tai toisella aiheuttaa johtajan ottavan osan vastuun ongelmien ratkaisemisesta.
Mitä tehdä
Älä ota tätä vastuuta ja palauta se työntekijälle. Voit pelata pienen pelin - esimerkiksi kuvitella, että pöydän kupillinen kahvia on vastuu. Työntekijä tulee sinulle ja sanoo, että hän kutsui sitä yritystä, ja he eivät halua ratkaista asiaa hänen kanssaan, mutta vaativat myyntiosaston päätä. Tässä vaiheessa vastuu - tämä kahvi - siirretään sinulle.
Mitä vastata? "En tiedä mitä tehdä. Mitä sinä teet? "Hän sanoo:" Pyytäisin sinua soittamaan, jotta voit ratkaista tämän tilanteen. " - "Kuuntele, en siis ymmärrä, miksi me maksamme sinulle rahaa? Ehkä löydät vielä tavan ratkaista tämä ongelma? "-" Olen jo yrittänyt, en onnistunut. " "Mitä sinä ehdotat?" Mitä muuta voin tehdä? "
Jos tämä on laiminlyöty tapaus, eikä työntekijä ota vastuuta, työntää sen pois, niin tällaisen työntekijän kanssa ei ole tarpeen työskennellä. Kuten intialaisessa vertauksessa: "hevonen on kuollut - päästä pois", älä potkaise sitä ja kannusta.
Yhteiskuntamme, mukaan lukien Venäjä (en halua yleistyä niin syvästi, mutta minulla on sellainen tunne, koska opin koululla ja instituutissa), ei aiheuta ihmisiä tekemään itselleen päätöksiä. Siksi usein on välttämätöntä hyvien työntekijöiden, ei toivoton, itsenäisyyden lisäämiseksi. Tätä varten voit ja sinun on opetettava ottamaan vastuu kaikesta, mitä he tekevät, ja osoittaa, kuinka he hyötyvät yrityksestä. Kun läpinäkyvästi kerro, miten heidän toimintansa vaikuttavat yrityksen tulokseen - kysy heiltä ei enää ole prosessi vaan tulos. Mutta aina kun sinun tehtäväsi on palauttaa työntekijän hänen vastuulleen.
Todennäköinen välttämättömyys
Kun työntekijä ottaa yhteyttä kaikkiin yhteystietoihin, hän tekee itsensä korvaamattomaksi keinotekoisesti. Esimerkiksi kommunikoi useiden yritysten kanssa kapealla ihmisryhmällä, heidän yhteystietonsa eivät ole CRM: ssä, mutta jostain syystä heillä on puhelinluettelossa. Ja he kutsuvat häntä matkapuhelimeen. Tai kun keskusteleva työntekijä kasvattaa merkityksensä kaikilla mahdollisilla tavoilla.
Tämä on sama versio kuolleesta hevosta. Tässä tapauksessa työntekijä asettaa henkilökohtaiset tavoitteensa yritykselle korkeammalle kuin sen yrityksen päämäärät, joissa hän työskentelee. Teoriassa se ei ole huono, mutta se tapahtuu vain yrityksen vahingoksi - käy ilmi, että jos työntekijä lähtee, yritys menettää osan yhteyksistä, osasta perustaa, osaa jotain muuta.
Mitä tehdä
Vaadin pakollista viestintää CRM: ssä, eikä sallinut työntekijöiden mahdollisen toiminnan eri tavoin. Erityisesti on helppo tehdä uusia työntekijöitä, joista päätät tietyillä säännöillä.
Vanhoille työntekijöille tämä on vaikeuksia - he ovat työskennelleet koko elämästään matkapuhelimella, ja sinun täytyy yhtäkkiä työskennellä vain CRM-järjestelmän kautta. Mutta jos tuntevat toisensa hyvin ja pitkään, luota toisiinsa, se on helppoa: sinun täytyy myydä heille idea, miksi tarvitset sitä. Nimittäin - ei niiden syrjäyttämiseksi, mutta jotta ei menettäisi yhteyttä asiakkaaseen, koska jokaisella työntekijällä on mahdollisuus muuttaa asemaansa, tehdä jotain muuta yrityksessä. "Että tätä työtä ei tuhlata, pyydän täyttämään kaiken CRM: ssä. Tarvitsen sen todella ja se on arvokasta, ja pyydän teitä tekemään sen 100%. Muuten se ei toimi "
Työntekijän myynnin tarve täyttää tiedot CRM-järjestelmässä jättää työntekijän tarvetta näyttää välttämättömältä. Ja niille, jotka eivät pääse irti tästä, valitettavasti tai onneksi, ehdotan hyvästellä.
Hylkää pään päätä vasten
Tilanne, jossa päällikkö hyppää myyntiosaston päällikön kautta ja tulee myyntiosaston johtajaan.
Mitä tehdä
Myyntiosaston johtaja, jolle hänen suoran alaisensa ei ole tullut, on palauttaa vastuu tilanteen ratkaisemisesta myyntiosaston päällikölle. Tilanne ei ole hyväksyttävissä, kun myyntipäällikkö hakee omistajaa ja yrittää ratkaista ongelmia ilman, että ensin on ratkaistava tämä ongelma johtajan kanssa.
Ensimmäinen ja ainoa omistajan kysymys: päätitkö tämän pään kanssa? Ei - mene, päätä.
Keinotekoinen aika paine päätöksenteossa
Tilanne, jolloin johtaja yrittää kulkea ja tehdä päätöksen, ei lykätä. Päätä nyt, meidän on toimittava kiireesti tämän asiakkaan kanssa, esimerkiksi meidän on sovittava alennuksesta.
Mitä tehdä
Yksi parhaista ratkaisuista manipulointiin on aika. Kaikki tapaukset, joita kutsutaan "parhaan vuosisadan jaksoiksi", tulevat säännöllisesti. Ja harvoin kohtain tilanteissa, joissa yritys oli tekemisissä, kun päätös oli tehtävä heti, ja jos emme hyväksy sitä tänään, huomenna on liian myöhäistä.
Tämä on erittäin harvinaista ja erittäin harvinaisille tavaroille - esimerkiksi pilaantuviksi. Kaikilla muilla markkinoilla olen varma, että se voi odottaa päivämäärää, ja tänä aikana teet mitatun päätöksen.
Tekstit lapselliset manipulaatiot
Yksinkertaiset manipulaatiot, kuten "En odottanut tätä teiltä", "aiempi johtaja ei tehnyt sitä", "aina sanotte, että", "katson sinua omassa paikassani" tai "tiedät, etten tiedä miten" Kaikki yrittävät jälleen heittää vastuuta tai lisätä sen merkitystä, heikentämällä keskustelukumppania.
Mitä tehdä
Ensimmäinen kysymys: miksi puhut minulle tällä tavalla, mitä haluat minun sanovan nämä sanat? Anna henkilön oikeuttaa hänen käyttäytymisensä.
On parempi keskustella siitä erikseen, ei ryhmässä, mutta erikseen. Jos työntekijä tällä tavoin viestii esimiehensä kanssa, niin tällaiselle työntekijälle tulisi antaa anteeksi. Koska tämä työntekijä todennäköisesti antaa itselleen mahdollisuuden kommunikoida täsmälleen samalla tavoin asiakkaiden kanssa ja hylkää itsensä vastuulle jollekin toiselle. Tällaisella työntekijällä ei ole tulevaisuutta - tämä on sama kuollut hevonen, jonka kanssa sinun täytyy sanoa hyvästit.
Kuinka jättää manipulointi pois
Mikä tahansa manipulointi on tilanne, jossa toinen osapuoli voittaa ja toinen häviää. Niiden työntekijöiden, jotka sallivat itsensä manipuloida kollegojaan, ei ole syytä työskennellä.
En halua työskennellä tällaisten ihmisten kanssa - minulle, yrittäjänä ja omistajana, on mielenkiintoista työskennellä vahvoilla, vastuullisilla ja mielenkiintoisilla ihmisillä, eikä sellaisten kanssa, jotka järjestävät poliittisia intrigoita, kaunaa, työtä ja edistämistä tiimin sisällä. Tämä on tonni energiaa, jota ei käytetä tulokseen vaan sisäiseen poliittiseen peliin. Tällainen henkilöstö ei ole kiinnostunut työstä tai se ei ole heidän päämääränsä. Heidän paikkansa ei todellakaan ole yrityksessä, joten sinun ei pitäisi ottaa tällaisia työntekijöitä. Ja jos he ovat jo ottaneet - minun käytäntöni sanoo, että kardinaalimuutoksen vuoksi henkilö tarvitsee kahdeksan vuotta.
Tämä pätee huippuluokan työntekijöihin. Jos tavallinen kumppani-myyntijohtajasi, jonka kanssa olet työskennellyt kymmenen vuoden ajan ja joka alkoi, kun kaikki oli hienoa, alkaa käyttäytyä samalla tavalla ja yrittää manipuloida sinua, se on merkki siitä, että on aika osallistua siihen.
Elämässäni jouduin jakamaan liikekumppanin kanssa, koska meillä oli erilaisia arvoja. Oli normaalia, että hän heitti joku ulos työntekijöistä rahaa, mutta minulle se ei ollut hyväksyttävää. Tämän perusteella erosimme yksinkertaisesti, ja uskon, että tämä oli yksi elämässäni parhaista päätöksistä. Tämä ei tarkoita sitä, etten arvostanut liikekumppaniani, se tarkoittaa, että meillä on erilaisia arvoja, emmekä yksinkertaisesti noudata sitä.
Ehdotan, että pyydät myös johtajia, johtajia ja työntekijöitä, mukaan lukien myyntipäälliköt. Ja jos katsot tiimisi ja päätätte, että haluat työskennellä todella vahvan työntekijän kanssa, ja tarvitset myyjiä, ota meihin yhteyttä.
Similar articles
Trending Now