Liiketoiminta, Neuvottelut
"Kylmä" myynti - se on? Menetelmä ja teknologia "kylmä" myynti
Jokaiselle yritykselle on aina tärkeää löytää uusia asiakkaita, mikä liittyy "kylmä" markkinoilla toimimiseen. Mikä on ero "kylmä" myynti ja "lämmin" myynti? Kuinka tehdä tuntematon skeptinen henkilö "kuuma" asiakas?
Kuinka "kylmä" myynti eroaa "kuumasta" myynnistä?
Välittömien asiakkaiden kanssa käytäviä neuvotteluja kutsutaan suoramyynniksi. "Hot" ja "cold" -myynti toteutetaan eri markkinoilla. "Kuuma" markkinat ovat säännöllisiä asiakkaita, myymälän osanottajia, eli kohdeyleisöä.
Jokaiselle yritykselle on aina tärkeää löytää uusia asiakkaita, mikä liittyy "kylmä" markkinoilla toimimiseen. Yleensä "kylmä" myynti - tämä on liikematkoja, puheluita ja pakollinen tapaaminen mahdollisen asiakkaan kanssa, esittely tuotteesta.
Kylmät puhelut ovat puhelinkeskusteluja, joiden tuloksena pitäisi olla positiivinen asenne, kokousta koskeva sopimus tai tehty sopimus.
Työn erityisyys "kylmällä" markkinoilla
Työ "kylmällä" markkinoilla on sen etuja ja haittoja.
Positiiviset näkökohdat | Negatiiviset näkökohdat |
Tehokas työ tarjoaa merkittävän myynnin kasvun ja mahdollistaa yrityksen, tuotteen ja palvelun kilpailukyvyn. | Sellereille, joita ei ole opetettu soveltamaan "kylmä" myyntiä ja puheluita, saavat paljon epäonnistumisia ja menettää innostusta. |
"Kylmä" myynti on rajoittamaton määrä potentiaalisia asiakkaita. | Ammattimaisuuden kehittäminen tässä tapauksessa vie aikaa. |
Vähimmäiskustannukset ja mainoskulut alentuneet. |
Jokainen kylmäkuljetuksen osasto tarvitsee teknologiaa, joka auttaa toimimaan tehokkaasti asiakkaiden kanssa.
10 sääntöä onnistuneesta "kylmästä" myynnistä
Kylmän myynnin säännöt ovat suosituksia, jotka kerätään artikkeleista ja kirjoista useiden tunnettujen kirjoittajien liiketoiminnasta.
- Ennen neuvotteluja vapauta jännitys ja rentoudu. Menestyvä myyjä on energinen ja itsevarma henkilö.
- Positiivinen asenne. Motivaatiota.
- Tunnista täydellisesti myytävä tuote.
- Luo asiakkaalle mukava ympäristö, sympatiaa. "Koukku" ostajalle, vain kiinnostumaan, mutta älä "kurista" tavaroita.
- Tunne asiakas. Millä kielellä, mitä intonaatiota hän sanoo? Voit käyttää samaa sanastoa, äänensävyä, puheen tyyliä.
- Luo kiinnostusta itseäsi, tuotteistasi, palvelusta, yritystäsi tiedotusvälineiden avulla ja osallistumalla asiakkaiden kokouksiin, foorumeihin, messuihin, näyttelyihin ja muihin tapahtumiin. Postien luominen, lehtisiä hyödyllisiä tietoja potentiaalisille asiakkaille.
- Kirjaa tehokkaat "kylmä" puhelut kokousjärjestelyihin.
- Päivitä jatkuvasti ja päivittäin uusia asiakkaita.
- Muista, että jokainen "ei" on lähempänä sopimuksen purkamista. Jotta voittoa tavoittelemaan, on oltava valmis kuulemaan monia hylkäämisiä.
- Muista valmistautua ennen puheluja ja kokouksia käyttämällä "kylmä" myyntiä.
Kyky vastata epäonnistumisiin
Liiketoiminta-neuvottelut "kylmällä" markkinoilla ovat aina yhteydessä vastalauseisiin ja mahdollisiin kuluttajiin. Negatiivista vastausta voidaan ennakoida ja käyttää keinona kääntää neuvottelut oikealla tiellä. Ensimmäinen kieltäytyminen on yleensä muotoiltu yhdeksi neljästä vaihtoehdosta.
Epäonnistumisen muoto | Arvioitu reaktion hallinta (Haluttu tulos on sopia kokouksesta) |
| On erittäin hyvä, että sinulla on jo tämä tuote. Useiden organisaatioiden (listattujen) edustajat sanoivat saman asian, kunnes he tutustuvat tuotteisiimme (palvelu), erityisesti ... (kiinnostuksen tuotteen ainutlaatuiseen ominaisuuteen). He huomasivat, että palvelumme auttaa ... Meidän pitäisi tavata. Olisiko kätevä sinulle keskiviikkona kello kolmekymmentä? |
| Monet reagoivat samalla tavalla, kun puhuimme heille ensimmäistä kertaa. Mutta myöhemmin heillä oli mahdollisuus ymmärtää, mitä etuja he voivat saada ehdotuksemme avulla (sisältää esimerkin organisaatiosta, jonka kanssa työskentelet lauseessa). |
| Olen lähestynyt sinua järjestämään tapaamisen. |
| Ehkä se on parempi tapaamme ja puhua. Oletko tyytyväinen keskiviikkona kello kolme? |
Kaikki kylmän myynnin salaisuudet kiehuvat alkeisiin sääntöihin, luottavat selkeästi keskustelukuntaan nimen mukaan, puhuvat totuuden, kiinnostuksen ja välttävät mallilomakkeita. "Kylmä" myynti on seurausta elävän vuoropuhelun sijasta pienten sanojen vaihtoa. Kieltäytyminen ei ole tuomio, vaan mahdollisuus "avata oikea ovi".
Kylmän myynnin teknologia
Myyntiprosessi voidaan jakaa neljään vaiheeseen. Kunkin vaiheen päätehtävänä on tarjota seuraava askel ja nopeuttaa myyntiä.
| Helppo keskustelu. Ilman upeita esittelyjä, yksinkertainen tuttava asiakkaan kanssa. Kerro tuotteesta yksinkertaisesti ja pohjimmiltaan. |
| Se vie jopa 80% koko myyntiprosessin ajasta ja vaivasta. Mitkä tiedot auttavat esittämään esitystä ja tekemään sopimuksen? Tämä tieto ei kerro tarpeista vaan keskustelijan toiminnasta. Saadaksesi sen sinun täytyy kysyä oikeita kysymyksiä ja käyttää "kylmiä" puheluita. Tuloksena on vastaus kysymykseen siitä, miten tietty tuote (palvelu) auttaa asiakasta tekemään mitä hän haluaa. |
| Esitys on edellisen prosessin tulos. Tavoitteena ei ole näyttää tavaroita vaan välittää kuluttajalle perustelut hänen valinnalleen ja tehdä sopimuksen. |
| Esityksen looginen toteutus. Esimerkiksi ottamalla yhteyttä asiakkaaseen: "Mitä mieltä olet tästä?" "Mitä luulet?" |
Kylmän myynnin menetelmä on tuottava, jos olet kerännyt tarpeeksi tietoa esityksestä.
Esityksen argumentaatio
Esityksen aikana esitetyt väitteet on toimitettava tietyssä järjestyksessä. Ensinnäkin kannattaa puhua tuotteen vahvuuksista. Ensimmäisten 2-3 argumenttien pitäisi vaikuttaa keskustelijan tunteisiin ja tunteisiin. Keskellä kiinnität huomiota 1-2 tuotteen yksinkertaiseen ominaisuuteen, esimerkiksi hyödyllisyydelle. Lopuksi anna kolme vahvinta argumenttia, jotka oikeuttavat ostamaan.
7 salausta tehokkaista "kylmä" puheluista
"Kylmä" myynti - tämä on ketjun looginen tulos: puhelu - kokous - esitys. Soita vieraalle ja järjestää tapaaminen ei ole niin vaikeaa kuin näyttää, jos pelaat sääntöjen mukaan.
- Puhelimella käydyt neuvottelut ovat parempia pidättelemään, eivät kumartaa istumaan pöydälle, vaan seisomaan, kun ääni vilkkuu. Myös pitkä jakkara soveltuu.
- Ääni on miellyttävämpi, jos lihakset ovat rentoja. Smile! Voit kokeilla asettamalla peilin edessäsi nähdäksesi hymyn.
- Se, joka kouluttaa paljon, on tuomittu menestykseen. Vuoropuhelu asiakkaan kanssa voidaan toistaa kotona rakastetun kanssa. Koulutus auttaa muistaa "kylmä" myynnin skenaarioita, vastata mahdollisiin kysymyksiin ja kehittää tekniikkaa.
- Kirjaa neuvottelut tallentimesta. Vain kuuntelemalla keskustelua sivulta, voit kuulla virheesi. Äänitallenteiden analyysi parantaa puhelun tehokkuutta 40%.
- Tieteenala ja aikakehys. Tuottavia neuvotteluja yhden asiakkaan kanssa pidetään kahden tai kolmen minuutin aikana. Esimerkiksi 10-15 "kylmä" kutsuu joka päivä samaan aikaan 30 minuuttia.
- Yksinkertainen "Call accounting" -taulukko auttaa sinua arvioimaan työnne tehokkuutta. Syötä taulukkoon ei pitäisi olla vain valittujen numeroiden määrä, vaan lopulta järjestettyjen puhelujen määrä, tapaamiset ja kokoukset.
- Kuuntele keskustelukumppania ja älä keskeytä. Tilastojen mukaan 99% uusista tulokkaista, jotka ovat esittaneet itsensä tai esittäneet kysymyksen, eivät voi pysäyttää tauon ja odottaa vastausta. Keskeytys auttaa haastateltavan siirtymistä keskusteluun.
Psykologia myynnin avainasemassa
Myynnin onnistuminen auttaa psykologian soveltamista.
- Kasvojen ilme voi kertoa paljon keskustelijan mielialasta ja ajatuksista.
- Hymy ja silmäkosketus - asiakkaiden luottamus.
- Keskustelun ylläpitämiseen ja tietojen keräämiseen on monia avoimia kysymyksiä: "Mitä mieltä olet tuotteesta?", "Onko sinulla toiveita?".
- Tietojen toimittaminen oikein. Ensinnäkin tuotteen positiivinen kuva, elävä kuva. Toiseksi kaupalliset materiaalit. Kolmanneksi kustannukset, jos on kiinnostusta ja yhteydenpitoa, luodaan.
Miten valmistautua myynti-koulutukseen?
Aktiiviset oppimisen muodot osaamisen hankkimiseksi, taitojen kehittämiseksi ja taitojen lujittamiseksi kutsutaan koulutukseksi. Koulutusmyynti "kylmällä" -puhelulla mahdollistaa neuvottelujen vaikeat hetket. Ennen koulutusta osallistujille kerrotaan tehtävän suorittamiseen tarvittavien neuvottelujen teoria.
teema | Harjoituksen sisältö |
Markkinoiden segmenttejä | Jaa potentiaalisten kuluttajien ryhmiin. Jokaiselle laaditaan tärkein argumentti tuotteen hankkimiseksi. |
Tuotesuositukset | Tavoitteena on kiinnostaa keskustelukumppania. Tuodaan esiin keskeinen lause tuotteen eduista kolmessa vaihtoehdossa. |
Menestyksekkäitä neuvotteluja puhelimitse | Kuuntele puhelinkeskustelujen tallentamista, arvioi ne erityisellä kyselylomakkeella. |
Määritä neuvottelujen tarkoitus (valitse luettelosta) puhelimitse sihteerin, myyntiosaston johtaja , osaston päällikkö. | |
Lomakkeen muotoilu (taulukko) neuvottelujen aikana saadun tiedon syöttämiseksi. | |
Parit työskentelevät. Keskustelu johtajan, päällikön ja johtajan kanssa. Tarkoituksena on tehdä tapaaminen. | |
Miten kiertää Cerberus? | Valitse taktiikka ja tulkitse sanamuoto päästäksesi kiireelliseen sihteeriin. |
vastalauseita | Muista yhteisten vastaväitteiden vastaamisvaihtoehdot ja parit työskentelemällä.
|
Tilastot osoittavat, että lähes 90% koulutustilaisuuksista, seminaareista, on unohtunut kuukaudessa. Koulutukset ovat hyödyllisiä siinä tapauksessa, että myyntipäällikkö säännöllisesti kouluttaa, toistaa ja korjaa koulutuksen aikana saadun tiedon.
johtopäätös
Kaikki "kylmä" myynnin salaisuudet toimivat jatkuvasti itsestään. Onnistunut on se, joka pystyy itsemotivaatiota. Usko ja rakkaus työsi auttaa ratkaisemaan vaikeat tilanteet!
Similar articles
Trending Now