Kuinka kirjoittaa käsikirjoitus "kylmä soittaa". Kirjoitus ( "kylmä puhelu"): Esimerkki

Myynnin käytetään usein "kylmä puheluja." Niiden avulla voit tehokkaasti myydä tuotetta, palvelua, ajanvaraus jatkokeskusteluja paljon. Joissakin tapauksissa tehdä "kylmä puheluja" käytetään skriptejä. Mikä se on? Mitkä ovat ne kriteerit niiden tehokkaiden yhteyksien?

Mitä ne on?

Hieman teoriaa. "Cold calling" - miten se eroaa "kuuma"? Se on hyvin yksinkertaista. Siihen liittyy keskustelun henkilö tai yritys, jonka kanssa tehdä tämän, soittaja ei ollut mitään yhteyttä (kauko tuttavuus). Puolestaan "kuuma" puhelu "- treenaa aiempien yhteystietojen pitämään yhteyttä kumppanin tai aloittaa uusia liiketoimia hänen kanssaan.

Oikeastaan, mitä sinä haluat "kylmä puheluja" skriptejä, että aiomme tutkia? Mikä on niiden käytännön tehokkuutta liiketoiminnan? Asiantuntijat huomauttavat: käyttö "cold calling" - yksi edullisin ja tehokas myynti tekniikoita. Tämä tekniikka on suunniteltu ennen kaikkea säästää johdon aikaa viittaamalla tulosindikaattorit. Osallistumista monia muita myyntikanavia (kuten esimerkiksi jakelu) ei aina anna vertailukelpoinen vaikutus.

Monet asiantuntijat ovat varmoja: yhteydenpito asiakkaisiin, sellaisenaan, ottamatta huomioon "kylmä" puheluja tai onko "kuuma" - yksi tärkeimmistä kriteerit liiketoiminnan menestyksen. Ei vähiten siksi, että tämä työkalu, toisin kuin erilaisten sähköisten kanavien (sosiaaliset verkostot, sähköposti), vetoaa ihmisen luonnollinen tarve - puhua omaa laatuaan.

se on vain

"Cold calling" tehdä helposti. Ainakin tekniseltä kannalta, koska normaali puhelin on lähes kaikissa toimistoissa. Se on helppo tehdä niitä myös toimien valmistelu. Vaikka henkilö ei käytetä kommunikoida puhelimitse, hänellä on uskollinen avustaja - valmis käsikirjoitus. Tai toisin sanoen, käsikirjoitus. "Cold calling" ja siitä tulee lähes rutiinityöltä, mutta samaan aikaan uskomattoman jännittävä. Jos sovellamme hyvä käsikirjoitus, "kylmä soittaa" auttaa tekemään erinomaista. Mutta mikä on todennäköisyys, että käytimme skenaariot tarjota myyntiin?

salaisuudet

Yksi yleisimmistä tarkoituksiin, jonka tarkoituksena oli ratkaista kylmä soittaa käsikirjoituksen, - nimittämistä tapaaminen soittajan, jonka kanssa keskustelu on. Eli ehkä mahdolliselle asiakkaalle yritys. Joissakin tapauksissa johtaja voi käyttää, joten "kylmä puheluja", myynti skriptit puhtaassa muodossa, houkuttelemalla asiakas ostaa jotain ilman kokousta. Se kaikki riippuu erityinen ongelma ja erityispiirteet myytyjen tavaroiden tai palveluiden.

Siksi valita paras käsikirjoitus, sinun on varmistettava, että se sopii meille, jotka perustuvat kaikki asianmukaiset perusteet. Luemme käsikirjoituksen ja päättää, voiko se on optimaalinen täyttämään tai parempi räätälöity juuri myyntiin. Tutkittuaan tätä rakennetta käsikirjoituksen.

kokki tarvitaan

Myynti käytäntö keskittyy vuorovaikutuksen johtoon, joka tuottaa tavaroita ja palveluita, ja ihmisten päätöksentekijänä puolella asiakasyrityksen. on pää huipputason usein, ja soittaa hänelle suora tie ei ole aina mahdollista. Sovitettu tehtävään, joka suoritetaan "cold calling", skriptit joskus jaettu kahteen alalajiin. Ensimmäinen niistä on paras tehdä saavuttamiseksi keskustelun kanssa "pomo". Toinen puolestaan sisältää ohjeita, jotka koskevat keskustelun henkilö päätöksiä. Ensimmäisessä skenaariossa myyntipäällikkö yleensä kommunikoi ihmisten, joiden asema suhteessa "pomo" oli aluksi tuntematon. Siten mekanismit voidaan määrätä käsikirjoituksen, jonka soittaja Scouting virka on henkilö, jonka kanssa halutaan puhua.

Niinpä me, jotka perustuvat yksityiskohtien ongelman, mitkä osa käsikirjoituksen käyttää - ensimmäisen tai toisen välittömästi. Käynnistyksen jälkeen huolellisesti tutkia skenaario sisältöä. Analysoimme, missä määrin se on tehokasta.

Hyötysuhdeperusteet skriptejä

Meillä on käsikirjoitus. "Cold calling" - tärkein väline. Miten varmistetaan tulos? Mitkä ovat suorituskyvyn kriteerit käsikirjoituksen? Olemme samaa mieltä, että edessämme oleva tehtävä - keskustelun henkilö päätöksiä. Saamme kutsuttu jopa "pomo" ja meillä on hänen suoraa puhelinnumeroa.

1. Valmiit script "kylmä soittaa" pitäisi sisältää pääasiassa viittaus merkittävä uutisarvoa yhteystiedot. Asiantuntijat uskovat, että hyvä käsikirjoitus ei säädetä suoran osoituksen puhelun tarkoitus, joka on myydä tai tapaaminen henkilö päätöstä. On tärkeää, että käsikirjoitus on kirjoitettu lause, ainakin varmistaa, että manageri lähteen reagoida välinpitämätön keskusteluun.

Lyhyen mallikomentosarja kylmä soittaa, joka pystyy kiinnostaa henkilö toisessa päässä: ".. Hyvää päivää Yhtiömme on sitoutunut myynnin innovatiivisia menetelmiä tallentaa suuria määriä tietokoneen tietoja voisi olla mielenkiintoista sinulle?". Itse asiassa, myymme tukku keppiä. Mutta jos menemme tunnusti: "Haluan tarjota sinulle ostaa keppiä", keskustelukumppani on todennäköisesti kieltäytyä jatkaa keskustelua, koska infopovod ei nimenomaisesti "saaliita".

2. Käsikirjoitus on velvollisuus antaa dialogille, ei monologi. Kaikki tapaukset että keskustelukumppani, jos keskustelu on alkanut, pääsääntöisesti on kysymyksiä, mielipiteitä, tuomioita. Jotka koskevat muun muassa kilpailua. Hän voi sanoa: "Voi, en tarvitse flash-kortti, käytän laitteita" Alphabet Electronics "se sopii minulle täydellisesti." Täysin mahdotonta hyväksyä, että kirjoitus oli vinkkejä, kuten: "Mitä tarkoitat," Alphabet "- on viime vuosisadan!". On välttämätöntä kunnioittaa lausuntoa, ja mikä tärkeintä, valinta keskustelukumppani.

Esimerkkiskripti "kylmä soittaa" korjata yksi: "Loistava valinta Haluatko nähdä laitteen parantunut verrattuna tuotemerkin tuotteen ominaisuuksia?"

3. Noudata skriptin välttämättä johda tulokseen. Yksi kolmesta. Ensimmäisessä - kieltäytyminen. Lisäksi se ei ole välttämätöntä olla sekoittaa opposition, joka useimmiten on: "Ei ole aikaa, sorry." Toinen - kokous. Jotta voidaan osoittaa keppiä pään ylitti kilpailijoiden ominaisuuksia. Kolmas - suostui puhumaan myöhemmin.

Tämä tietenkin vain muutamia peruskriteerit. Siirrymme nyt entistä laajennettu esimerkki sitoutumista valmiiden skriptejä puhelinmyynnin. Kukin strategioita, jotka voivat vaikuttaa myönteisesti keskustelukumppani päätöksen. Tämä on logiikka kirjoitus on rakennettu keskittyä yhteen tai toisen näkökohdan ilmaista edut myy tuotetta tai palvelua.

molempia osapuolia hyödyttävää yhteistyötä

Joten, harkitse käsikirjoitus "kylmä soittaa" (näyte). Kutsumme omistajan leipomon, ja pyytää häntä ostamaan croissantteja omasta yksityinen leipomot. Tärkeintä on se, mitä me motivoi tulevaisuuden kumppani, - mahdollisuus molempia osapuolia hyödyttävää yhteistyötä.

Soita ja heti asetella ydin asian: "Tarjoamme sinulle molempia osapuolia hyödyttävää yhteistyötä." Mutta ei siinä kaikki. Välittömästi oikeaksi "tarjotaan croissanteja, ja tämä on osoituksena esimerkiksi kymmeniä kumppanimme, kasvattaa myyntiä 15%."

leipomot kannattavuus on nyt suhteellisen pieni - suurimman osan kilpailijoista. Ja koska omistaja toimielimen ainakin kuunnella yksityiskohtia. Joka tietenkin "tulemme keskustelemaan kanssanne henkilökohtaisesti." Kaikki. Vieressä yritysten off-line myynti tekniikoita. Käsikirjoitus "kylmä soittaa", jonka malli olemme harkinneet, täyttänyt tehtävänsä.

Myyntipäällikkö todennäköisesti osoittaa kaavioita näytetään: croissanteja sen hintaluokan ja kuluttajien ominaisuudet sopivat erinomaisesti leipomon valikosta. Ja koska he ovat aktiivisesti ostavat yhdessä muiden erilaista teetä leivonnaisia, joka lopulta pitäisi lisätä vauhtia myynnistä.

lisää asiakkaita

Seuraava kirjoitus, voimme mainita esimerkkinä - Motivaatio perustuu näkymistä houkutella lisää asiakkaita. script malli "kylmä soittaa" voi olla seuraavat lauseet. "Tarjoamme tuotteen, joka suuresti laajentaa kohderyhmää" - sisältää asiakysymys omistajan leipomon. Älä unohda jälleen viitata hyviä kokemuksia monien kumppaneiden. Seuraava - Kokouksen joka lähetetään kokenut johtaja. Käytimme kirjoitus "kylmä soittaa" jätettä.

Todennäköisesti johtaja kokouksessa omistajan toimielimen keskitytään siihen, että kynnyksellä valikon leipomon croissanteja asiakasryhmä täydennetty ihmisille, jotka arvostavat laadukkaita makeisia - lapset, vanhukset. Itse asiassa, koska tämä sama mekanismi on todennäköisesti kasvaa ja tuloja.

Tiedän kaiken sinusta

Ja vielä yksi mielenkiintoinen vaihtoehto. Se perustuu kykyyn yllättää keskustelukumppani tietoisena siinä. Kuitenkin niiden voimassaoloaika voi olla merkitystä. Miksi? Katso esimerkkejä.

"Hei. Ehdotimme, että leipomo on erikoistunut myyntiin tuoreita croissanteja happamattoman taikinan. On erittäin harvinaista segmentti. Haluatko vaihtaa kokemuksia?"

Omistajan leipomon, ja jopa ollut ajatus, että hänen yrityksensä leipoo croissanteja ilman hiivaa, ainakin yllättynyt. Mutta yhtyy suurella todennäköisyydellä kokouksen, kun keskustelukumppanin se henkilö, joka haluaisi tätä tekniikkaa hallussaan. Se olisi hienoa oppia herkullisia croissanteja! Lähes varmasti järjestetään tapaaminen, jossa myyntipäällikkö meidän leipomo nauttia croissant leipuri, mutta ei kertonut hänelle resepti. Kuitenkin hankintasopimuksen paistaminen väistämättä allekirjoitettu.

esimerkit myynti

Olemme katsoneet vaihtoehtoa, joka kutsuu kirjoitustapa varten kokousta. Tässä painotus. Nyt yrittää tutkia tilannetta, jossa käytetään (jos ratkaistaan käytännössä "kylmä puheluja") myynnin skriptejä. Se on tarkoitus keskustelu - ei seurantakokous, ja joista on tehty tiettyjä sopimusjärjestelyjä puhelimitse.

Otetaan esimerkiksi segmentin kuin Internet. Tämä palvelu - yksi suosituimmista Venäjällä. Kilpailu on riittävän korkea (joskin vahva asema monopoli), ja monet käyttäjät usein vaihtaa yhdeltä tarjoajalta toiselle, kun he kuulivat, että jossain hinnat samalla nopeudella vähemmän tai yhteyden laatu.

Tärkein suositus täällä - heti keskittyä kilpailuetuja ehdotuksen. Jos palveluntarjoaja takaa tarkasti, esimerkiksi, että hinta on alhaisempi kuin markkinoilla keskimäärin, 20%, tämä olisi välittömästi ilmoittaa. Jos henkilö ilmoittaa palveluntarjoajan nimi, ei ole tarpeen täsmentää, että tämä tarjoaja menettää hinnan yhtiömme. Sen pitäisi rajoittua diplomaattinen ilmaus "palveluntarjoaja toimii sisällä keskimääräisten markkinahintojen." Pieni looginen päätelmä asiakas voi tehdä itse, ja soittaja näyttää suhteessa edelliseen valintaan: jos henkilö on aiemmin löydetty palveluntarjoajalle markkinoiden keskihinnat, niin mitä vikaa? Voimme kuitenkin tarjota halvempaa. Jos se on, tietenkin, tärkein kilpailuetu. Komponentti, joka olisi koskaan sisällä käyttöön tarkoitetut johtajien segmentin telepalvelujen script "kylmä soittaa," - mainos. Pitäisi kuulostaa erityisen ehdotuksen - yhteyden. Tai jätä yhteystiedot sovelluksen.

Kuka muu voi suuresti auttaa "cold calling" kirjoitus? Realtors, tietenkin. Kuitenkin enemmän yksi segmentti - liikekiinteistö. Ostoksista asuntoja ihmisille, jotka yleensä kutsuvat itseään. Samoin keskitytään kilpailuetujen tuotantolaitoksia tai toimistoissa. Nämä voivat sijaita kaupungin keskustassa, lähellä metroa, lähellä kauppoja, jne Koska se ei ole, kuten on laita tarjoajille vastustuksesta tarjouksensa toiseen merkkiin (yleensä), myyjä voi hyvin tehdä asiakkaalle, mitä hän ajattelee nykyisestä vuokrannut tiloja. Ja miten ylpeillä omia.

Skriptejä hyviä tapoja

Mikä olisi mahdollisista edessä seisovan myyntipäällikkö, on tärkeää ylläpitää hienotunteisuutta ja kohteliaisuutta käsiteltäessä keskustelukumppani. Vaikka hän ei tarvitse, mieluummin koviin lauseita. Useimmissa tapauksissa keskustelukumppani on täysin mahdollista rekonstruoida haluttuun emotionaalinen tavalla, joka edistää enemmän rakentavan vuoropuhelun.

Mitä muuta voisi olla merkki hyvästä tapojansa "kylmä" puhelimen myynti? Oikeellisuutta sanamuotoa. Ei ole oikein sanoa "yritetään" ja "me tarjoamme sinulle." Ei "haluat", ja "voit" jne Ennen kuin käytät skriptin, sinun tulisi tarkistaa sen diplomatian muotoiluja.

On tärkeää lopettaa keskustelun melko hyvin, vaikka se ei johda toivottuun tulokseen. On todennäköistä, että tämä sama henkilö olisi soittaa uudelleen samalle ehdotusta, mutta uutta lähestymistapaa tai erilainen käsitys. Olisi hienoa, jos koko nimi Myyntipäällikkö liitetään kohteliaasti ja hienotunteisuutta.

Siten laadukkaita skriptejä tulee noudattaa annettuja suosituksia edellä. Tärkein edellytys niiden käytön - suurin automaatio script viestintää. myyntipäällikkö periaatteessa pitäisi vain seurata tekstin, lue se oikeassa intonaatio. Käsikirjoitus on ensisijaisesti tarkoitettu työn helpottamiseksi asiantuntija myynnin. Tämä ei ole teoreettinen opas ja käytännön työkalu tuottaa tulosta.